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Les effets de bord de la crise sur les prix

Camus disait « On croit difficilement au fléau quand il nous tombe sur la tête », une phrase énormément citée depuis le début de la crise sanitaire du covid19. 

Michel MOUILLART, Professeur d'Économie nous donne quelques chiffres prévisionnels  pour 2020. A savoir, que la perte d’activité se situerait alors entre 5 et 6 %, voire entre 8 et 9 % dans le scénario le moins favorable.





La crise devient alors économique, nous le savions, pour éviter que ce scénario le moins favorable se produise nous devons éviter tout faux pas. Le pricing est une des clés pour votre entreprise pour survivre mais pourraient tout aussi mener à votre perte!


5 erreurs de pricing à éviter 



1. L’absence de règles suffisamment précises et complètes en matière de remise de prix : beaucoup de prix se font encore « au jugé » en fonction des achats, de l’histoire.

2. L’absence de pilotage de la défense de la marge : certains ont encore des difficultés à avoir une vision de la marge nette réelle sur une affaire car le pilotage des prix se fait encore souvent sur la base des prix facturés et non encaissés.


3. Une mauvaise coordination des intervenants du pricing : L’absence d’historique ou la difficulté de partage d’information entre les marques ou les entités ne permettent pas d’optimiser les niveaux de remise et faussent  le processus de décision.

4. Un mode de rémunération de la force de vente antinomique avec le respect de la politique de prix : Il est difficile de motiver des vendeurs à défendre la marge lorsqu’une part importante de leur rémunération est exclusivement liée au volume vendu ainsi il faut faire émerger les bonnes pratiques des meilleurs et faire progresser les commerciaux les moins performants en les formant et coachant.

5. Une veille marché insuffisante ou insuffisamment réactive : Très souvent les données sur le marché sont disponibles mais restent  la plupart du temps inexploitées.


Maintenant que vous savez comment éviter de faire des erreurs de pricing, voyons la stratégie adoptée par la plupart des entreprises.

Les coûts en tête de file


La grande majorité des entreprises sont à la recherche d’économies, selon une enquête, réalisée par le cabinet de conseil en performance sociale et financière Leyton et l’Association des Directeurs Financiers et de Contrôle de Gestion (DFCG) 86 % des entreprises interrogées adoptent une stratégie d’économie de leurs coûts. 

Les achats: aux premiers rangs, on retrouve les achats qui ont été cités par plus de 70% des décideurs comme l’un des trois principaux postes à optimiser. Vient ensuite l’optimisation de la masse salariale où 62 % des décideurs reconnaissent avoir déjà eu recours à une expertise externe pour les accompagner dans leur démarche d’optimisation des coûts et qui s’avère être très efficace par 71 % des répondants.

Faire appel à des conseils extérieurs pour réduire les coûts en raison du besoin de spécialistes et du gain de temps. Ce recours concerne le domaine fiscal, avec 73% des répondants et la masse salariale, pour 58% des entreprises interrogées. Ainsi à court terme, mieux vaut, miser sur la réduction de ses coûts que parier sur la reprise économique.

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