• Victoire & Vocal

Les 4 leviers à activer en social selling



1. Donnez leur confiance


51 % des clients pensent qu'il est plus difficile que jamais de gagner leur confiance selon l'étude annuelle Salesforce.

Si vous n'avez pas eu de contact avec eux depuis un certain temps, JUST DO IT ! Engagez une conversation amicale sans rapport avec une quelconque activité commerciale. Vous finirez peut-être par découvrir qu'ils ont besoin de votre produit ou que quelqu'un qu'ils connaissent en a besoin.

Les clients apprécient que les vendeurs fassent un effort pour montrer qu'ils s'intéressent à l'avenir de leur entreprise et qu'ils sont désireux de les aider à trouver des solutions optimales à leurs problèmes. La confiance se gagne avec le temps, alors prenez-le mais surtout offrez-leur le temps de prendre confiance.


2. Faites-les se sentir (bien) mieux


80 % des Français se disent plus attentifs à l’impact des produits qu’ils achètent (environnement, déchets, énergie…)

Montrez que vous êtes sensible à l’environnement et au développement durable.

86 % des clients seraient prêts à payer un supplément pour une expérience de meilleure qualité (Source Roland Berger 2019)

Les acheteurs B2B sur LinkedIn recherchent des experts dans un domaine particulier qui peuvent devenir un atout pour leur entreprise, alors décorez votre profil en conséquence. Idéalement, il devrait démontrer que vous avez une connaissance détaillée des problèmes que vous aidez vos clients à résoudre et que vous êtes la personne à contacter s'ils recherchent un nouveau point de vue.


3. Créez une relation unique


62 % des clients ont toujours le sentiment d'être traités comme un numéro et pas comme une personne. (Gladly 2019)

Une stratégie efficace pour y parvenir consiste à être à l'affût des articles et des ressources qui sont pertinents pour son entreprise, son emploi ou ses intérêts. Les gens apprécient presque toujours que quelqu'un partage avec eux des contenus de valeur, car cela leur rappelle qu'ils n'ont pas été oubliés et que l'expéditeur comprend quelque chose à leurs intérêts.

Si c'est la première fois que vous communiquez avec un prospect après l'avoir contacté, vous ne devez jamais commencer par un discours de vente. Ce que vous considérez comme une tentative de résoudre son problème peut être interprété comme trop direct. Utilisez plutôt votre nouveau contact comme une occasion d'en apprendre davantage sur votre client potentiel et sur son entreprise.


4. Considérez-les et reconnaissez-les


80 % des clients estiment que les marques ne les reconnaissent pas en tant qu'individu (Econsultancy - IBM). Seulement 37 % des clients estiment être compris par leurs marques.

Vous pouvez commencer à chercher des occasions de nourrir cette relation. Une stratégie efficace pour y parvenir consiste à être à l'affût des articles et des ressources qui sont pertinents pour son entreprise, son emploi ou ses intérêts. Les gens apprécient presque toujours que quelqu'un partage avec eux des contenus de valeur, car cela leur rappelle qu'ils n'ont pas été oubliés et que l'expéditeur comprend quelque chose à leurs intérêts. LinkedIn permet aux représentants des ventes d'agir de facto comme des spécialistes du marketing de contenu. Tout comme pour le marketing formel, il est important de se rappeler que le partage d'un contenu sans valeur perçue ne représente guère plus que du bruit dans le flux du destinataire.

Dans le commerce, 65 % des clients seraient prêts à acheter ailleurs pour éviter les longues files d'attente (étude Adyen 451 research 2018).

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