• Victoire & Vocal

Les établissements, commerces et artisans accumulent les invendus depuis le début du confinement.

Dernière mise à jour : 18 mai 2020

Certains sont invendables… quand le reste représente un casse-tête pour les entreprises. 


Gérer les invendus est perçu comme une activité repoussoir, chronophage, coûteuse, complexe et vu comme un « échec » pour certains dirigeants. Dans l’inconscient collectif, ils sont assimilés à une mauvaise gestion des commandes, ou des stocks, pourtant ces derniers ont de la valeur...



Avec le COVID 19 et cette longue période de livraisons difficiles, cette situation est générale et impacte de nombreuses entreprises.


Pour établir votre stratégie commerciale il vous faut distinguer la marchandise invendue des produits invendables, mixer plusieurs solutions, éviter de déstabiliser votre circuit de distribution classique et miser sur une stratégie rentable. 

Faites le point avec Véronica, notre experte en commercialisation.


Ces invendus peuvent représenter une opportunité d’économies, voir même un facteur de compétitivité dans le cadre de la relance. Faites en quelque chose que vous ne réalisiez pas avant, pour vous débarrasser du surplus de stock, les ventes privées et opérations flash sont des moyens pour écouler ses invendus en B to C.


OPTION 1 : exploiter vos invendus pour créer une nouvelle offre, et ajouter de la valeur à vos produits pour augmenter votre attractivité. Le changement de canal de vente ou l’opération éclair est un moyen immédiat et original.

L’étude de l’Ademe de 2019 estime à 1 % du chiffre d’affaires les invendus des GMS, soit une perte sèche d’un million d’euros pour un chiffre d’affaires de 100 millions d’euros. 

Et cette année ? avec ce confinement, qu’en sera-t-il ?

Trop peu d’entreprises avaient conscience du retour sur investissement apporté par la valorisation des invendus avant le Covid 19. Vous, dirigeant, y pensez-vous ? Avez-vous déjà prévu votre stratégie d’exploitation des vos invendus ?





En France, depuis la loi Garot de 2016(1) qui oblige aux supermarchés de plus de 400 m² à ne plus jeter de denrées alimentaires, le gaspillage alimentaire s’est réduit. Par conséquent,  les GMS ne pèsent plus que 14 % des invendus générés par l’ensemble des industries… les 86% restant concerne des entreprises et commerce de tous types de produits.


Mais qu’en faire, en temps normal ? Et en temps de crise ?

Selon les produits, ces invendus sont rachetés par des déstockeurs ou redistribués à des associations sous forme de dons, avec un système fiscal incitatif. Pour un don estimé à 100 €, il y a une réduction d’impôt de 60 € à la clé (jusqu’à un plafond égal à 0,5 % du CA). 


On retrouve ainsi un double bénéfice économique et de notoriété (RSE) car afficher sur son site web ou en magasin, l’impact social (repas distribués, soutien association, ONG) et environnemental de ses efforts de recyclage permet à l’enseigne de gagner en réputation. 


OPTION 2 : faire des dons, réduire ses impôts et devenir attractif par votre engagement RSE.

Concernant le secteur de la mode, avec le commerce connecté, de nouvelles opportunités sont apparues. Créer un site de déstockage de marque ou mettre ces produits sur le site de la marque permet d’écouler le stock encore présent en entrepôt.

Cette opération peut créer de la trésorerie, sauver la marge de ces produits, éviter de concurrencer le réseau physique et libérer leur espace de vente pour de nouveaux articles à valeur ajoutée. De ce fait c’est la bonne rotation du stock qui créée la valeur, et non la quantité de stock.


En B to B, c’est d’autant plus vrai. Les entreprises opèrent des remises exceptionnelles quand elles déstockent : sur des volumes attractifs. Un moyen pour les entreprises de récupérer de nouveaux comptes, références et liquider à moindre pertes (voir même de façon très rentable) leurs invendus.


OPTION 3 : créer une opération de déstockage et commercialiser vos invendus, sur un espace dédié temporaire de votre site web par exemple. 

A noter : cette année les soldes sont décalées, vous avez donc le temps de dégriffer et réaliser des opérations de ce type. D’autant plus que l’affluence en magasin, risque de ne pas revenir à la normal avant Septembre.


Une opération de marketing direct exclusivement sur le web permet d'accélérer la vente de ses produits en fin de cycle. Il suffit alors d'envoyer des alertes par mail à ses clients pour les informer d'une opération promotionnelle ou leur communiquer les prix des remises pratiquées sur une gamme. 


Au préalable, il faut donc qualifier le fichier client, identifier les acheteurs de la gamme de produits concernée et veiller à jouer la carte du multicanal, en relayant l'envoi d'e-mailings par des visites de commerciaux ou des campagnes de relances téléphoniques.


Attention : si ce n’est pas votre métier, il vaut mieux le confier à un professionnel.



OPTION 4 : Lancez vous dans une campagne de marketing direct en votre nom propre ou sur une marque temporaire.

Pour organiser une opération de promotion,  une politique de prix plus dynamique qu'à l'accoutumée est á mettre en place.


En B to B,  il faut  étudier le niveau de maturité des produits, les croiser avec les chiffres de ventes et si ces deux indicateurs sont dans le rouge, fixer un taux de remise important. En revanche, si ses produits sont en milieu de vie et que les ventes ne sont pas encore en chute libre, il faut rester prudent. 


Note : C’est encore plus facilement à appliquer lorsqu’on dispose déjà d’un réseau de revendeurs. Evidemment, si vous n’avez pas encore constitué le votre nous sommes là pour vous y aider.


OPTION 5 : réduisez vos prix, soyez agressif et séduisant uniquement sur l’aspect promotionnel. Appuyez-vous sur votre réseau de revendeur : c’est la crise pour tout le monde, ils ont faim ! Donnez leur de belles opportunités.

Vous n’y êtes pas et n’avez pas les ressources pour mettre en place une grande opération qui vous assure le succès : vous pouvez alors vous tourner vers des plateformes de destockage ou experts en wholesale.


Info : Ceci peut être fait à travers d’un spécialiste qui connaît bien ce milieu. Véronica est notre experte dans ce domaine, elle saura vous aiguiller. 


Ainsi vous allez vendre à des sites d'annonces ou plateformes des ventes privées qui mettent en relation vendeurs et acheteurs potentiels est possible. 

Le stock sera certainement bradé et racheté par l'intermédiaire à des prix fortement intéressants. Cette option est donc à privilégier en cas de stocks anciens ou de produits qui ne peuvent plus être écoulés sur les circuits traditionnels… 

Autre raison majeure de faire appel à des pro : evaluez  la rentabilité de la mise en place d’un nouveau circuit. Pour la temporalité de la crise celà peut s’avérer trop coûteux versus ce que cela vous apporterait [option 3].


L’autre solution consiste à passer soit par une société d'échange de marchandises appelée société de barter, soit par des spécialistes du troc en B to B comme groupe Barteforum, Efficio, Active international qui rachètent le stock à son prix d'origine moyennant des crédits d'achats convertibles en espaces publicitaires, en mobilier de bureau, en fret, ou autre.


Attention : ces solutions sont très “select” : volume, qualité de produit ou encore notoriété naturelle de la marque des produits à déstocker ont un poids majeur dans l’acception de diffusion d’une offre et la négociation des prix d’achat. 



ZOOM sur un de nos partenaires pour les opérations de vente privée :

L’organisation de Ventes Privées par les marques devient un métier  à part entière. De sociétés spécialisées dans ce type d’activité, deviennent de vrai moteurs dans l’écoulement des stocks, invendus des années passées , des marques par le biais de plateformes online de ventes privées comme Veepee, Showroomprive ou Zalando entre plein d’autres.

 

Isabelle BOUR GUILLEMINOT , Gérante de la société PDM TRADING dirige, depuis 15 ans, une agence qui coordonne les ventes flash pour le compte des Marques en France et largement à l'international.

Outre les rentrées de trésorerie rapide, la marque, mise en avant sur ces sites,  bénéficie d’une opération de communication à moindre coût dans un environnement B to C. C’est aussi un bon moyen pour la marque , tout en écoulant ses stocks, de tester la marque sur un pays où celle-ci n’est pas forcément  implantée.

Cette gestion demande la création d’ offres sur-mesure pour ces sites avec une réelle connaissance du fonctionnement et besoins très particuliers de ces acteurs. Donc autant insister sur l'importance de laisser cette tâche aux experts de ce business modèle.

 
La Vente Privée / flash est définitivement une excellente solution complémentaire de vente et une opportunité pour les marques de développer leur notoriété.

OPTION 6 : déstocker via des plateformes connues qui disposent de la clientèle “spécifique” des addicts aux bonnes affaires. Leur savoir-faire et leur notoriété peut vous permettre de faire une opération bien plus rentable… 

Vous aviez la contrainte de faire venir du monde dans votre magasin ? Cependant  les masques, les gants et vos contraintes pour la réouverture rendent la venue et le flux des clients trop maigre. Comment y remédier ? il est possible de vous lancer sur le commerce en ligne, si vous n’y étiez pas déjà. 


Quelles sont les contraintes ? Clairement si votre site web n’est pas dans les standards du web, ajouter un panier peut s’avérer contre productif. Il vous faut donc vous assurer de la qualité de l’interface que vous allez déployer : sécurité des utilisateurs, accès facile et ergonomie agréable. Le clic pour ajouter les produits au panier doit être très rapide (3 à 4 maximum) il vous faudra donc certainement repenser le parcours utilisateur !


Quelles sont les opportunités ? Vos clients, vous les connaissez ? Vous avez leurs mails et SMS ? Durant la période de reprise des 3 mois qui viennent, proposez leur d’acheter sous ce nouveau format. Vos fidèles et curieux feront confiance à votre réputation et achèteront sur cette nouvelle interface. Pour les attirer à vous, mailing, campagne SMS et envoi courrier. Pensez aussi aux goodies malins qui feront la différence entre vous et amazon. 


Ajouter un panier c’est facile, peu cher et il n’y a plus qu’à cliquer pour livrer vos clients… peureux de venir vous rendre visite physiquement.


ZOOM sur un de nos partenaires qui crée un panier sur votre site web vitrine

Amateur de vin et fondateur de restons en vigne, Amaury a créé un outil ainsi que des services associés pour aider les vignerons à vendre en ligne pour développer leurs ventes vers leurs clients particuliers.

Après une première expérience aux Etats Unis dans la distribution du vin, puis plusieurs années passées dans l’industrie il décide de créer son entreprise.

Avec restons en vigne, ses missions consistent à apporter des outils permettant de mettre en relation les producteurs et leurs clients, afin qu’ils puissent communiquer, acheter et vendre simplement.

A partir de 60€/mois pour 12 mois d’engagement, une solution ultra rapide à mettre en place et donc la rentabilité peut s’avérer ultra rapide : si vous vous affranchissez des intermédiaires de ventes. Comme pour le vin par exemple.

OPTION 7 : vous lancer dans le e-commerce immédiatement, directement depuis votre site vitrine, et partager votre offre numérique à grande échelle… vers l’export ?

Nous savons que le phénomène de peur et l’agoraphobie de la population vont conduire à une sortie progressive de vos clients. Au delà du déconfinement des régions, les émotions et le mode de vie qui vient d’évoluer soudainement rendent le commerce différent, il faut s’adapter et nombre d’entre vous ont pris le pas dès le début du confinement.


Vous vous êtes lancé dans le e-commerce le premier, avez proposé vos offres sur amazon ou autre places marchandes qui faisaient encore des livraisons au second mois et à présent quid de la rentabilité de ces interfaces web ? L’affluence en magasin devient difficile à anticiper, et la visibilité sur les prochaines étapes de cette situation épidémiologique imposent la prudence. Vous disposez d'aficionados, de fidèles et clients qui auraient aimer revenir consommer chez vous parce qu’ils ont confiance mais le client actuel les en dissuade. Que vous ayez donc déjà opté pour vous lancer sur le web, ou que vous preniez conscience de l’importance d’y venir à présent, le e-commerce est un moyen évident de garder le contact et commercialiser auprès de vos contacts.


Retrouvez la liste des points clés du plan de communication pour relancer votre business, accueillir vos clients en boutique et en ligne


Qu’en est-il de la conquête de nouveaux clients ? Comment allez chercher le passant sur le web alors que le marché est ultra-saturé ? Le référencement naturel, les campagnes SMS et emailing, ou encore le publipostage local pour jouer cette carte encore précieuse. Mais la croissance et les perspectives pour écouler vos stocks et récupérer votre manque à gagner peut se placer dans l’export. 

Les premiers pays à sortir du confinement seront les premiers à reprendre un niveau de consommation “normal” ! alors comment faire pour les adresser ? Le e-commerce avec la mise en avant du made in France est un atout majeur pour l’export. Nous vous conseillons en premier lieu de respecter votre marché, si l’export était déjà une tendance porteuse raison de plus de vous lancer. 

C’est le cas par exemple des champagnes.


OPTION 8 : adresser un tout nouveau marché en innovant, et en vous distinguant de tout ce que vos concurrents font déjà pour sortir de cette crise !

Le V-commerce, ça vous parle ? c’est la possibilité de vous retrouver dans le google assistant dans une enceinte connectée ou dans l’iphone lorsque votre potentiel client demande à consulter vos produits. Cette dimension c’est le monde d’après tout en étant effectif à présent. Déjà 60% des demandes de recherche d’information réalisées par la voix, alors profitez-en pour passer au niveau supérieur ?


La dimension vocale et le commerce associé est très développé dans les pays asiatiques et anglophones, une raison pour vous de vous lancer dans l’export, si vos produits s’y prêtent bien évidemment. 


Retour sur les perspectives d’export des Champagnes, vins et spiritueux dans la dimension vocale.


Cette crise peut être l’occasion pour vous de vous lancer dans un format de commercialisation innovant. N’oubliez pas que ce que le marché vous impose les difficultés que vous vivez et elles sont  aussi partagées par le reste du monde économique. Vos concurrents auront donc le même raisonnement. Pensez plus grand et aller aussi loin que vous le pourrez pour soigner votre trésorerie en commercialisant vos invendus : en France et à l’étranger.








(1) Art. L. 541-15-4.-La lutte contre le gaspillage alimentaire implique de responsabiliser et de mobiliser les producteurs, les transformateurs et les distributeurs de denrées alimentaires, les consommateurs et les associations. Les actions de lutte contre le gaspillage alimentaire sont mises en œuvre dans l'ordre de priorité suivant :  « 1° La prévention du gaspillage alimentaire ;  « 2° L'utilisation des invendus propres à la consommation humaine, par le don ou la transformation ;  « 3° La valorisation destinée à l'alimentation animale ;  « 4° L'utilisation à des fins de compost pour l'agriculture ou la valorisation énergétique, notamment par méthanisation.  « La lutte contre le gaspillage alimentaire comprend la sensibilisation et la formation de tous les acteurs, la mobilisation des acteurs au niveau local et une communication régulière auprès des consommateurs, en particulier dans le cadre des programmes locaux de prévention des déchets.

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