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6 STEPS pour définir ses persona marketing


Le terme « persona » désigne le client idéal pour votre entreprise. Il est défini par un mélange d'attributs ou d'activités. Un persona représente un segment de votre population cible, en une personne théorique dont le profil est nourri des statistiques que vous trouverez sur ce segment.


Les persona sur le marché des culottes de règles sont un très bon exemple.

Les femmes achètent des solutions hygiéniques et très peu d’hommes achètent pour les femmes. La tranche d’âge des 14-18 ans achète plus de tampons que les 19-40 ans qui consomment plus de serviettes hygiéniques. Les acheteuses ont toutes plus de 17 ans, et 80% d’entres-elles sont sensibles aux déchets qu’elles produisent quand 94% ont conscience que les produits peuvent être nocifs pour leur santé.

Il y a donc combien de persona à définir ?

  • Les femmes 14-18 ans qui font parti des 80% eco friendly

  • Les femmes 14-18 ans qui font parti des 94% soucieuse santé

  • Les femmes 14-18 ans qui sont soucieuse de leur santé mais pas eco friendly

  • Les femmes 14-18 ans qui ne sont pas eco friendly mais soucieuse de leur santé

  • Les femmes 19-40 ans qui font parti des 80% eco friendly

  • Les femmes 19-40 ans qui font parti des 94% soucieuse santé

  • Les femmes 19-40 ans qui sont soucieuse de leur santé mais pas eco friendly

  • Les femmes 19-40 ans qui ne sont pas eco friendly mais soucieuse de leur santé

Nous en comptons minimum 8 avec ces chiffres, mais d’autres critères relevant de la segmentation auraient conduit à créer d’autres persona potentiels. Pensez à coupler une recherche bibliographique avec la construction de vos persona.

La création de personas d'acheteur aide donc à déterminer qui est l'acheteur, la situation à laquelle il est confronté et, surtout, l'objectif qu'il souhaite atteindre. Il va permettre de perfectionner la stratégie marketing et commerciale de captation d'opportunités.

#1 – Quelles informations positionner sur une fiche de persona ?

Pour définir l’identité type de chacun des persona marketing, vous allez rédiger une véritable fiche d’identité en répondant aux questions suivantes pour les 3 à 10 profils que vous avez identités comme étant dans la cible :

  • De quel sexe est votre persona marketing ?

  • Quel est son prénom ?

  • Quel est son âge ?

  • Quel emploi exerce-t-il ? Quelle est sa catégorie socio-professionnelles ?

  • Quels sont ces centres d’intérêt ?

  • Où habite votre persona marketing ?

Cette première étape vous permet de segmenter et définir les profils en les matérialisant par un individu qui regroupe toutes les caractéristiques du groupe de cibles.

#2 – Quelles sont les attentes et peines de votre persona marketing ?

Vous en êtes convaincu, votre produit ou service correspond aux attentes du marché. Très bien, mais quelles sont-elles exactement ? quelles sont les peines que vous soignez ?

Les consommateurs doivent avoir conscience que votre offre est une solution à leur problématique, alors posez leurs problématiques, les causes et les moyens qu’ils ont trouvé à l’heure actuelle de combler leurs besoins. Il y a déjà aujourd’hui des solutions qui résolvent leurs problématiques, proposées par des concurrents ou substituts.

Pour les convaincre et attirer leur attention, vous allez devoir mettre en place une stratégie de communication habile. Les cibles ne vous attendent pas, suggérez subtilement votre produit en veillant à quadriller toutes les attentes. N’hésitez pas à les placer sur la pyramide de Maslow pour savoir comment elles résonnent.

#3 – Que pense le persona marketing de votre offre ?

Vous êtes cette personne ou plutôt ce persona, mettez vous dans sa peau et donnez lui vie. Ce qu’il perçoit de votre offre dépend de ce qui le définit, de ce qui est important pour lui et des attentes qu’il a : vous pouvez maintenant écrire ce qu’il en pensera.

L’objectif de cette étape est de déterminer quel rapport entretient votre persona marketing avec votre offre. Quels sont les points qui pourraient empêcher votre persona marketing d’acheter vos produits/services ? Quelles seraient leurs objections et moteurs à l’achat ? Qu’est ce qui pourrait les convaincre immédiatement de saisir l’offre ?

Répondre à ces questions va vous permettre de développer un argumentaire de vente pertinent et d’augmenter votre capacité de persuasion. C’est une pierre à l’édifice de la construction de vos contenus.

Restez dans la peau de votre persona marketing tout au long du processus d’achat. Quelles sont les questions qu’il est susceptible de se poser à chaque étape de sa décision d’achat ? Pensez au SONCAS.

#4 – Comment s’informe votre persona marketing ?

Des questions sont à étudier pour déterminer le type de contenu que votre persona marketing préfère consulter : aime-t-il lire des blogs posts, préfère-t-il les vidéos ou les infographies ? quels canaux ou supports préfère-t-il pour être informé ? Comment aime-t-il être sollicité par la presse, flyer ou SMS ?

Quels outils il utilise pour s’informer : demande-t-il des avis ? consulte-t-il le site web de la marque ? Comme plus de 80 % des internautes, votre Persona Marketing est présent sur les réseaux sociaux. Mais quels réseaux sociaux fréquente-t-il le plus ? Il ne s’agit pas de deviner encore une fois ou de supposer mais de prendre les pourcentages de fréquentation ou ciblages possibles des différentes cibles pour établir une liste réaliste.

Ces réponses vont vous permettre de synchroniser vos actions de communication sur les canaux de communication où les cibles se retrouvent.

C’est ce que nous faisons dans l’agence Victoire & Vocal avec nos équipes, mais c’est à votre portée avec de l’entrainement.

#5 – Quels sont les mots clés utilisés par votre persona marketing ?

Le mot clé ou # Hashtag est devenu universel : il permet de rechercher facilement et donc accéder à l’offre que l’on recherche plus facilement.

Vous connaissez les besoins de votre persona marketing et vous savez quels contenus diffuser pour le séduire. Cependant, vous pourrez créer tout le meilleur contenu du monde, si personne ne le voit, ça n’aura pas grand intérêt. Utiliser les mots clés c’est vous assurez que votre offre apparaîtra… parmi les autres.

Pour vous assurer que vos clients verront bien le contenu créé, vous devez travailler votre référencement naturel et définir les mots-clés qu’utilise votre persona marketing pour effectuer ses recherches sur internet et les réseaux sociaux. Nous pouvons faire un AUDIT SEO et un état complet des mots clés importants aux yeux de vos cibles en agence ou vous pouvez utiliser des solutions online, outils web dédiés.

De quoi déterminer une liste de mots-clés pertinents sur des faits, statistiques et résultats éprouvés : ne faites pas cet exercice le doigt au vent.

#6 – Quelle est la journée, la semaine, le mois, l’année type de votre persona marketing ?

A présent il faut regrouper toutes les informations que vous avez récolté afin de définir le scénario de la vie typique de votre persona marketing afin d’optimiser les retombées de votre travail. Y a-t-il des phénomènes cycliques que vous pouvez anticiper ? Existe-t-il des récurrences d’achats ? Des fréquences de recherches ou d’achat plus fortes sur certaines périodes de la journée, semaine ou mois de l’année ? Cette dernière étape vous permettra notamment de définir les bons créneaux pour publier vos communications et donc améliorer les retours. Encore une fois vous n’inventez pas, utilisez les KPI des réseaux sociaux, les études de marché et les outils web pour définir des cycles et périodes.

Ces techniques vous permettront de construire une fiche forte et fiable, afin que vous puissiez rapidement aider votre équipe à comprendre à qui vous parlez, comment vous leur parlez, et finalement les informations qui vous opposent.

Le persona a bien plus d’utilité que pour le social selling, mais pour commercialiser, même sur le web il est nécessaire d’en passer par cette étape. Vous pouvez télécharger ce document pour y intégrer tous les éléments récapitulatifs de votre persona. Il vous simplifiera la complétion de ces 6 étapes par profils.

>>> Fiche Persona type



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