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5 façons essentielles dont le marketing doit changer pour soutenir les ventes internes

Dernière mise à jour : sept. 17

Les ventes se plaignent souvent que le marketing n'apporte pas de prospects de qualité.


Le marketing critique les ventes pour ne pas suivre correctement les prospects.



Le marketing a le même objectif que la vente


Cependant, en réalité, trouver une bonne adéquation entre les deux départements est l'un des problèmes les plus difficiles de l'entreprise.



Ce problème est d'autant plus difficile à l'ère des ventes internes.


Avec des cycles de vente plus courts et des prix plus bas, les ventes et le marketing ont très peu l'occasion de collaborer sur des affaires spécifiques.


Ajoutez à cela la forte personnalité typique des directeurs des ventes et du marketing, et vous êtes prêt à relever un défi.



La résolution des affiliés de vente et de marketing est cruciale pour le succès de votre entreprise.



Pour que les ventes internes fonctionnent bien, il est impératif que le marketing adopte certains changements dans ses principes et ses procédures.


Voici 5 façons dont le marketing doit changer pour être efficace dans une stratégie de marketing de vente interne à grande vitesse :




1. Le marketing doit appliquer une tarification transparente



Autrefois, pour vendre un logiciel, il fallait s'asseoir avec un client potentiel, lui montrer une démo du produit, puis lui faire un devis personnalisé selon ses besoins de l'avis du responsable commercial.



Cette méthode ne fonctionne pas dans le contexte actuel.


Les acheteurs ont aujourd'hui accès à plus d'informations, ils effectuent près de 60% du cycle avant de parler à un représentant.


Ils exigent des prix transparents pour acheter uniquement des produits qui répondent à leur budget et à leur fonction.



En plus de faciliter la tâche des acheteurs, la transparence des prix offre deux avantages à votre équipe :



Plus de prospects qualifiés : transparence des prix afin que les acheteurs qualifient votre solution dans les limites du budget et ne vous contactent que si cela leur convient.


En prédéfinissant les acheteurs de cette manière, vous pouvez vous assurer que seuls les prospects de la plus haute qualité parviennent à votre équipe de vente interne.



Moins de frictions, des transactions plus rapides : Avec une moyenne de 45 jours, le cycle de vente interne est nettement plus court que celui des ventes sur le terrain.


Pour raccourcir le cycle, vous souhaitez que les clients potentiels prennent rapidement une décision d'achat.


Une tarification transparente permet à votre équipe commerciale de passer le moins de temps possible sur la tarification.


Elle peut également être centrée sur la mission plutôt que de faire connaître les avantages de votre entreprise aux besoins spécifiques de vos clients potentiels.



Idéalement, vous voulez que votre évaluation soit aussi facile à comprendre que possible.


Vous pouvez modifier le prix par utilisateur, mais assurez-vous de l'optimiser pour deux ou moins.


Au-delà, vous risquez d'embrouiller les prospects et d'allonger le cycle de vente.



À retenir


Augmenter le nombre d'options fonctionne bien dans la vente pour les entreprises, où l'objectif est de maximiser chaque transaction, mais dans un environnement de vente interne à grande vitesse, limiter le choix est plus efficace pour de meilleurs résultats.


En encourageant le marketing à adopter une tarification transparente, cela facilitera le processus de décision de l'acheteur, ce que fait l'équipe de vente interne.




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